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La négociation raisonnée

Cette méthode de négociation a été inventée dans les années 70, par les professeurs Roger FISHER et William URY, qui enseignaient droit à Harvard; en 1978, ils ont utilisé pour la première fois cette méthode, pour les accords de Camp David ; en 1979, ils ont été les fondateurs de Harvard Negociation Project.

Cette méthode repose sur 4 principes  :

  • Séparer les questions de personne du problème à résoudre,
  • Négocier en se fondant sur les intérêts en jeu, et non sur les positions de départ
  • Imaginer des solutions permettant d’offrir des bénéfices mutuels,
  • Utiliser des critères « objectifs ».

La négociation raisonnée évite le marchandage dans la négociation ; elle permet de :

  • Prendre en considération les besoins et les préoccupations de chaque partie,
  • Utiliser des critères « objectifs » permettant de fonder la négociation sur des éléments palpables, mesurables et fiables, acceptés par les deux parties,
  • Dépasser les émotions, pour entrer en négociation grâce à une technique positive et constructive,
  • Imaginer une multitude de solutions possibles, parmi lesquelles les parties trouveront celle qui leur procurera davantage un bénéfice mutuel.
  • Aboutir à une négociation « gagnant-gagnant »,
  • Préserver ou/et de recréer du lien entre les parties.

La négociation raisonnée est particulièrement bien adaptée pour le droit du travail, en ce que les différents interfèrent souvent avec la personnalité des parties, et touchent à l’émotionnel ; il est dès lors, très difficile pour elles de parvenir à dépasser leurs émotions.

L’avocat formé à la négociation raisonnée pourra être celui qui, au terme de sa négociation, permettra à son client d’avoir en main un accord satisfaisant pour l‘ensemble des parties en présence, et en conséquence de maintenir une bonne relation entre elles.